O Dia do Cliente, celebrado em 15 de setembro, é uma ótima oportunidade para refletirmos sobre um ponto importante na relação entre empresas e consumidores: vender continua sendo essencial, mas já não é suficiente. Em um mercado competitivo e em constante evolução, a diferença está na capacidade de construir relacionamentos que vão além da decisão de compra.
Neste contexto, a lógica de “vender e seguir adiante” vem dando espaço a uma visão mais ampla, na qual a jornada do cliente passa a ser tão importante quanto a própria venda. Isso significa entender necessidades, acompanhar expectativas, oferecer suporte e, principalmente, estar presente também depois da assinatura do contrato, indo muito além do atendimento convencional.
No setor de consórcios, essa relação de longo prazo ganha uma dimensão ainda maior. Diferentemente de uma compra imediata, a modalidade envolve planejamento e uma jornada que pode se estender por anos até a conquista do bem ou contratação do serviço. Nesse período, além do produto adequado ao seu objetivo, o cliente precisa estar assistido com informação, orientação e segurança para seguir sua jornada.
Os números do segmento mostram a força do segmento e a confiança que o consórcio vem conquistando entre os brasileiros. De acordo com levantamento da Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC), o setor registrou crescimento de 11,4% no total de consorciados ativos na comparação entre julho de 2025 e julho de 2026. O número saltou de 12,04 milhões para o recorde de 13,41 milhões de participantes. Entre janeiro e julho de 2026, as vendas de cotas resultaram em R$ 331,60 bilhões em negócios, um crescimento de 22,9% em relação aos R$ 269,92 bilhões registrados no mesmo período de 2025.
Mais do que um crescimento quantitativo, esse movimento revela uma mudança na forma como parte dos consumidores encara a aquisição de bens e serviços. A modalidade pressupõe planejamento, disciplina e visão de futuro. E, justamente por isso, exige uma relação próxima e transparente entre o cliente e a empresa que o acompanha durante essa trajetória de conquista. Ao escolher o consórcio, que permite programar uma compra e distribuir o esforço financeiro ao longo do tempo, o consumidor passa a ter um papel mais ativo na construção de seus objetivos, e é nesse ponto que o relacionamento se torna um diferencial competitivo.
Considerando uma relação longa, não basta somente apresentar uma parcela que caiba no orçamento no momento da contratação. É preciso compreender o perfil do cliente, seus objetivos e sua capacidade financeira. Também é necessário explicar com clareza as características do produto, orientar sobre as possibilidades existentes e manter canais de atendimento preparados para responder às dúvidas que surgirão pelo caminho.
O relacionamento, portanto, não deve ser visto apenas como uma estratégia de retenção. Ele é parte da própria entrega de valor. Quando uma empresa conhece seu cliente e consegue oferecer presença em diferentes momentos, ela cria condições para que a relação evolua de uma simples transação para uma parceria.
Essa mudança, é claro, também exige uma transformação interna. É preciso preparar equipes para ouvir mais, compreender necessidades e oferecer soluções que façam sentido para cada realidade. Tecnologia, dados e inteligência artificial podem contribuir para tornar o atendimento mais ágil e personalizado, mas não substituem a capacidade humana de compreender contexto, gerar confiança e estabelecer proximidade.
Em um mercado em que produtos, preços e condições podem ser comparados com poucos cliques, a confiança construída ao longo do tempo se torna um dos ativos mais valiosos de uma empresa. Vender é apenas o início da relação. É a capacidade de entregar valor em cada etapa da jornada que fortalece vínculos, gera confiança e pode transformar uma primeira escolha em uma história de longo prazo.
