Uma clínica odontológica pode ocupar boa parte da agenda e perder rentabilidade por calcular o preço dos procedimentos sem considerar faltas, cancelamentos e horários ociosos. Em uma simulação com R$ 24 mil de custos mensais de estrutura, dividir a despesa por 160 horas disponíveis resulta em R$ 150 por hora. Com uma taxa de ocupação planejada de 75%, porém, a clínica terá uma expectativa de 120 horas produtivas, elevando o custo da estrutura por hora para R$ 200. A diferença mostra como uma estimativa de ocupação pouco realista pode comprometer a formação dos preços e a margem dos procedimentos.
“Agenda cheia não é sinônimo de lucro. Se o dentista calcula o preço usando uma quantidade de horas que dificilmente conseguirá ocupar, cada atendimento pode deixar uma parte da estrutura sem cobertura. Antes de oferecer desconto ou aumentar o volume de pacientes, ele precisa saber quanto custa a hora clínica e quanto sobra de cada procedimento”, afirma Danilo Fermino, contador e diretor da Flow Contabilidade, em Curitiba, com atuação voltada à gestão financeira para dentistas.
Para quem administra um consultório, a formação técnica precisa ser acompanhada do controle de custos, impostos e margem de lucro. A movimentação da agenda e o faturamento, isoladamente, não mostram quanto permanece disponível depois do pagamento das despesas. Por isso, a análise financeira deve considerar tanto a capacidade de atendimento quanto os custos e o resultado de cada serviço.
Na simulação, um procedimento de duas horas absorve R$ 400 dos custos de estrutura. Somados R$ 250 de materiais e laboratório, chega-se a R$ 650, considerando que a remuneração pelo trabalho clínico já esteja contemplada nesses valores. Acrescentar 30% ao custo gera um preço de R$ 845, mas não uma margem de lucro de 30%. Se impostos e taxas de cartão representarem 10% da venda, sobram R$ 110,50, equivalentes a aproximadamente 13,1% do preço.
Para obter margem de resultado de 20% nesse cenário, o preço precisa reservar 70% para os custos considerados, 10% para impostos e taxas de cartão e 20% para o resultado. A divisão de R$ 650 por 0,70 leva a aproximadamente R$ 929. Os percentuais são ilustrativos e devem ser substituídos pelos números da clínica, considerando a remuneração dos profissionais, o regime tributário e o cuidado para não contabilizar a mesma despesa duas vezes.
Segundo Fermino, a revisão deve alcançar também os procedimentos que sustentam o posicionamento da clínica. “Não adianta escolher um procedimento para ser o carro-chefe da clínica apenas porque o dentista gosta de realizá-lo ou quer ser reconhecido por aquela especialidade. É preciso avaliar se existe demanda, se a clínica consegue executá-lo bem e, principalmente, se ele deixa uma margem que justifique o tempo e a estrutura utilizados”, orienta.
A recomendação é acompanhar a taxa de ocupação, o custo da hora clínica e a rentabilidade de cada procedimento antes de definir preços. Isso não significa simplesmente repassar toda a ociosidade ao paciente, mas entender quanto a clínica precisa produzir, quais procedimentos contribuem mais para o resultado e onde existem oportunidades para melhorar a eficiência da operação.
